汽車(chē)已經(jīng)成了大多數人生活中必備的交通工具了,隨著(zhù)人們對汽車(chē)需求量的加大,汽車(chē)公司也多了起來(lái)。每天都有一些車(chē)企的最新動(dòng)態(tài)都頗受關(guān)注的，那么接下來(lái)就由小編來(lái)給大家分享下小編所收集到汽車(chē)資訊方面相關(guān)的信息吧(以下內容來(lái)自于網(wǎng)絡(luò )非小編所寫(xiě)，如有侵權請與站長(cháng)聯(lián)系刪除)

你是否曾有過(guò)“打雞血”般的購物經(jīng)歷？隨著(zhù)支付形式和消費渠道的日趨多樣化，在直播中，或在逛街的時(shí)候，激情飽滿(mǎn)的主播或導購往往能夠用最簡(jiǎn)單的方式，在最短時(shí)間內影響客戶(hù)的消費決策。而汽車(chē)這個(gè)傳統意義上的“耐消品”，也跟著(zhù)技術(shù)的進(jìn)化和消費市場(chǎng)的迭代，逐漸向著(zhù)“快消品”的特性過(guò)渡：金融分期、融資租賃的多樣化購車(chē)方式，讓“秒殺”一輛汽車(chē)不再是難事。

有別于造車(chē)新勢力更加“直給”的銷(xiāo)售方式，諸如寶馬這樣的傳統車(chē)企，大部分訂單仍舊來(lái)自于經(jīng)銷(xiāo)模式。新的時(shí)代背景之下，品牌多年來(lái)構建的通過(guò)車(chē)、店、人的結合形式煥發(fā)著(zhù)新的生機，在銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)，更加聚焦車(chē)輛的全生命周期和用車(chē)場(chǎng)景的用戶(hù)服務(wù)。新年伊始，2020年BMW全國銷(xiāo)售精英及管理團隊賽結束后，我們和寶馬優(yōu)秀的一線(xiàn)銷(xiāo)售人員深度對談。

“各取所需”的關(guān)系并不穩固

銷(xiāo)售顧問(wèn)全國冠軍：寧夏金潤寶 馬瀟 （左）

此次大賽的銷(xiāo)售顧問(wèn)冠軍，來(lái)自寧夏金潤寶的馬瀟告訴我，剛入行時(shí)，他所理解的銷(xiāo)售就是需求交換，客戶(hù)最關(guān)注的還是價(jià)格，銷(xiāo)售最關(guān)注的是訂單，只要給客戶(hù)的價(jià)格足夠優(yōu)惠，就可以輕松拿下訂單。但這種銷(xiāo)售方式得到了“量”，卻失去了“質(zhì)”。一旦陷入價(jià)格競爭，客戶(hù)往往會(huì )先入為主地本能性“殺價(jià)”，也會(huì )因為其他渠道有更低的價(jià)格而“移情別戀”。通過(guò)這些年一線(xiàn)實(shí)踐，他逐漸領(lǐng)悟到，“贏(yíng)得客戶(hù)”絕非“各取所需”，而是更多的站在客戶(hù)的角度，探求對方的需求，讓客戶(hù)真正感受到價(jià)格背后的價(jià)值所在，形成長(cháng)期的信賴(lài)關(guān)系。

大型豪華車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)全國冠軍 合肥寶之佳 焦陽(yáng)（左）

大型豪華車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)冠軍，來(lái)自合肥寶之佳的焦陽(yáng)則對“銷(xiāo)售顧問(wèn)”的稱(chēng)謂做了解構：比起“銷(xiāo)售”，“顧問(wèn)”才能體現這個(gè)崗位的真正價(jià)值。在工作中，近一半的進(jìn)店看車(chē)客戶(hù)目標并不明確，時(shí)常向他征詢(xún)建議。此時(shí)他絕不會(huì )只推薦熱門(mén)車(chē)型，而是模擬客戶(hù)的用車(chē)場(chǎng)景，分析每款車(chē)在使用之中的利與弊，最終讓客戶(hù)買(mǎi)到最滿(mǎn)意的車(chē)型。此外，他認為合格的大型豪華車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)還應該是一個(gè)合格的品牌價(jià)值傳遞者。

“十項承諾”是服務(wù)的基礎

馬瀟認為，產(chǎn)品力由品牌所賦予，而經(jīng)銷(xiāo)商可以做的則是為品牌和產(chǎn)品力增益。品牌對于經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)的要求，基本落在了“十項承諾”的準則上。但作為經(jīng)銷(xiāo)商，應將“十項承諾”作為最基本的服務(wù)標準，并努力去探索服務(wù)的天花板。

對于焦陽(yáng)來(lái)說(shuō)，在自發(fā)實(shí)踐“十項承諾”的過(guò)程中，也會(huì )因為個(gè)體的差異而呈現不同的效果?？蛻?hù)非常聰明，能夠很直接地洞察到每個(gè)服務(wù)人員的言行舉止，哪些人只是機械背誦出具體條款，簡(jiǎn)單幾句溝通便感受地一清二楚。而作為銷(xiāo)售人員，只擔心違反了哪些條款，觸碰了哪些底線(xiàn)，而非思索怎樣更好地理解規定，并在此基礎上有所發(fā)揮，這樣的銷(xiāo)售和服務(wù)“早晚都會(huì )被腦容量比你更大的AI機器人所代替”。只有發(fā)自?xún)刃牡貫榭蛻?hù)營(yíng)造有溫度的氛圍，客戶(hù)才能夠切實(shí)感受，才會(huì )認為我們在成長(cháng)，進(jìn)而更加信任我們，形成良性循環(huán)。

內訓師：“顧問(wèn)”中的“戰斗機”

銷(xiāo)售內訓師全國冠軍：金華駿寶行 李承皓

2020年BMW全國銷(xiāo)售精英及管理團隊賽，還在全國銷(xiāo)售內訓師中進(jìn)行選拔，來(lái)自金華駿寶行的冠軍李承皓榮獲冠軍?！拔規椭痪€(xiàn)同事解決問(wèn)題的原則是‘授人予魚(yú)，不如授人予漁’?！彼J為，自己可以幫助銷(xiāo)售人員快速地解決問(wèn)題，但更希望的是在真正遇到問(wèn)題時(shí)，他們獨當一面的勇氣。日常培訓中，李承皓喜歡用“劇本殺”的方式，進(jìn)行場(chǎng)景還原。在他看來(lái)，銷(xiāo)售內訓師就像是“萬(wàn)能膠”。只有黏合好銷(xiāo)售團隊中的每個(gè)角色，將一線(xiàn)同事的需求與管理層的目標協(xié)調一致，才能真正為消費者打造“卓悅客戶(hù)體驗”。

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